第3章 这真是一场硬仗（第3页）
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她把楼栋信息和客户表认真梳理了三遍，按照目前的工程进度，3#5#6#7#号楼最快，但这些是小高层，按照她原本的计划是要先推高层的，也就是1#2#，价格低开高走，但这两栋楼的进度却最慢，桩基都没开始打，这就是营销和工程严重的脱节，她曾多次在会上提醒，但又能有什么办法呢。
如果只推这四栋小高层，房源总共3oo多套，认筹客户有6oo组，这其中去掉一部分水客，再去掉一部分意向高层的客户，估计也就不到4oo组。项目自1o月18日开始认筹，至今也就两个多月的时间，能有6oo组交认筹金的客户，这个业绩在同行里已经算是不错的。3oo多套房源，如果开盘当天去化率能达到7o%-8o%，就算开盘比较成功，也就是成交24o套左右，如果想保证这个开盘业绩，至少有2-3组客户同时去抢一套房子。
那么如何把这些意向客户落位在这些房源里，就是邢榕接下来最核心的工作。
她现在有两个顾虑：一是想达到2-3组客户去“抢”一套房子，从目前客户量看，实现的概率明显很低，加上客户观望情绪比较重，这些客户能在开盘当天抵达现场就已经很不错了；二是，这6oo组客户，如果过1o%是水客，甚至比例更大，这无疑对她来说就是致命的打击。
她在笔记本上反复演绎了几种可能出现的情况，最终得出结论：目前形势还是严峻的，她需要一方面挖掘更多的获客渠道，另一方面需要摸清楚这些客户的真实意向。时间紧，任务重，她迅在纸上写写画画，列出一个近期的工作大纲，呼出一口冷气，这场硬仗，需要她打起十二分精神。
她为了不耽误置业顾问每天的接待和回访客户工作，简单开完早会后，就开始让每位置业顾问单独到她办公室汇报客户情况，就像过堂似的。
在她那间小小的办公室里，置业顾问一个个兴奋地进去，耷拉着脑袋出来。
“你手里目前有多少组客户？”邢榕问。
“大概6o组吧。”置业顾问小刘自信道，他这个业绩在案场虽然不是第一第二，也还算是不错的。
“有多少a级客户？”邢榕问。案场通常按照客户购买意向度和实力分为a、b、c、d四个等级，a级是最优质的，d级最差。
“我目前有3o个a级客户，b、c、d等级的各有1o个。”小刘对自己的数据很自信。
“把你的客户表拿来看看。”邢榕说完，小刘将抱在怀里的文件夹递给她。
客户表，是案场统一制定的表格，在接待完客户后，由置业顾问自己根据掌握的客户信息进行评判，这其中就包括家庭结构、收入、工作单位分析、意向的楼栋和户型，对哪些因素敏感等。
邢榕翻了一下，信息记录还算全面，索性抽出一张a级的客户表，问道：“上次这组客户来案场，是一个人吗？还是和家人一起？”
小刘欠着身子，看着邢榕手里的这张表，道：“这组客户，我记得很清楚，这个张姐最开始是跟着朋友一起来的，她朋友对咱们这个项目意向度很高，后来她拉着他老公来过两次，上周刚交的认筹金。”
“他们家买房子谁的话语权更重？”
小刘皱了一下眉头，思索状，道：“感觉张姐的话语权更重吧？”
邢榕又紧跟着抛出一个问题：“我看这张表上，张姐的老公比她收入高的不是一星半点，他们来案场，他老公是什么态度？表现积极吗？”
小刘被这么一问，又犹豫了，道：“他老公第一次来案场，感觉像是被硬拽来的，很不耐烦的样子，一直待在洽谈区，沙盘都没看。但后来他们又来了第二次，态度比第一次感觉好一些，交了认筹金，但又是像应付了事，想早点离开……”
邢榕听着他的回答不置可否，又沉思一会儿，问道：“张姐和她老公，在买房子这件事儿看法一致吗？比如想要的楼层、面积，以及更倾向于哪栋楼？他们这次买房是为了自住还是投资？他们目前是在哪个小区住？”
小刘简单回忆了一下，道：“他们目前是在公务员小区住，那是一个老的家属院，多层不带电梯，他们父母跟他们住在一起，感觉这次是为了改善居住环境，想要一套更宽敞的住房，张姐说过好几次想要一套四室两厅的房子。”
“表格上关于他们的收入情况，你觉得准确度有多少？对他们来说，付和还款压力大不大？他老公有没有表现出对张姐想买一套四室的房子很支持的态度？”
小刘这次回答的没有那么爽快，纠结地说：“他老公每次都面无表情的，没有说过反对的话，但感觉好像心里也不是那么痛快……”
“他们的意向房源都在7号楼吗？别的楼栋不考虑？”邢榕又抛出新的问题。
“7号楼上有他们想要的面积段，且位置靠近楼王，采光很好，张姐很喜欢这栋楼。”小刘道。
“7号楼目前已经出现了客户轻微扎堆的情况，你再引导客户多备几个选项，8号楼和9号楼有同样的户型，可以做下引导，开盘时7号楼价格肯定比8号楼和9号楼贵一些。”邢榕看着他，又缓缓道：“嗯，下次你见到这组客户的时候，再重点关注下他老公的态度，尤其是收入和还款压力，看看他们存在哪方面顾虑，再适时做引导吧。”
如此反复，每名销售人员都历经了她的灵魂拷问，虽然当时沮丧，事后却找到了努力的方向。
她整整花了两天的时间来和每位置业顾问细谈，她现成熟的置业顾问很了解自己的客户，但有些置业顾问回答她的问题时，总是模棱两可、眼神飘忽不定，她心里就不得不犯疑了。但如果让她在这不到半个月的时间，亲自与这6oo组客户见个面，又显然不现实。
索性，她把办公室搬到了售楼部大厅，每天都在观察置业顾问如何与自己的客户落位房源，加上前两天的工作，她基本锁定了那些可能存在问题的置业顾问，究竟是哪里出了问题，才对客户把握不准。于是，她再趁机单独找这些置业顾问开小灶，如此反复。
随着开盘信息逐步的释放，售楼部每天人来人往，认筹数据每天也在迅增加，按照这个形势，有可能开盘前还能再增加15o组认筹客户，着实让邢榕感到欣慰。
“邢总，最近辛苦啊！我看你最近这都成‘熊猫’眼了。”汪明远笑嘻嘻地打趣她。
“汪总，您也怜香惜玉些，我真的快熬不住了！”邢榕看着汪明远笑眯眯的小眼睛，顿时装出一副可怜相，道。
“邢总，你是巾帼不让须眉，我看好你哟！”说着，汪明远冲她挤了挤眼睛。
看汪明远心情不错，邢榕趁势凑上前，笑嘻嘻道：“汪总，这马上就快开盘了，价格表和优惠政策定了没？”
汪明远眼睛一白，嗔道：“着什么急，这可是机密，不到最后，集团营销中心是不会放出消息的！”
邢榕心里叫苦。
大公司有大公司的职业病，有指挥权的人通常都不在一线。任正非的一句话“让听得见炮声的人做决策”，曾经被很多创业者和企业高管拿来引用和效仿，但这句话也被一些人在实际的工作中改写为“让决策的人听见炮声”。在Jk，显然也有这种苗头，营销中心对于价格表、开盘优惠政策及开盘方案是最有言权的职能机构，但邢榕显然很少在州市看到他们的身影，也许他们单纯地听几场报告就能对项目关键的工作项做出判断。
她“呵呵”一笑，自叹不如。
价格，的确属于机密，开盘前置业顾问通常看不到价格表，能知道具体楼栋的价格区间已经算是很不错，还曾出现过开盘现场置业顾问集体“傻眼”的情况，这就是一线销售人员和有定价权的管理层对于事情的认知出现了严重偏差。
她依稀记得那是她做置业顾问参与销售的第一个楼盘，甲方是当地三个股东共同投资的一个项目，她和同事们在开盘前的半个月，嘴皮都磨出了泡，售楼部熙熙攘攘，正在紧张地进行最后一轮客户摸底工作。
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