第22章（第1页）

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陈夕想不明白张元吉明明不差钱，为什么做销售；他也想不明白林奕然戴名表开豪车住大宅，为什么要把工作排的满满登登，像个不知疲倦的永动机。

他猜不透他们做销售的理由。

我做销售，只是为了钱，如果有其它选择，我绝对不会做销售。

孙兴顺承诺闪耀下午给钱，但他没给，陈夕打电话不接微信不回，不知道人死哪去了。陈夕浑浑噩噩过了一天，满脑子的林奕然被替换成满脑子孙兴顺，梦中脑袋里的仨小人终于不出现了。

ka只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。

周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”

“所谓整合营销就是以客户需求出，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照ppT上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、Ip创意、节点营销等形式去做。针对达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”

“我们要圈钱！”张元吉喊。

“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”

“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。

“没错，针对每年有千万预算的达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。

陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。

讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？

“我刚入职澜海时，俞城只有不到1oo人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2ooo人，俞城4oo人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。

王爽回忆过去不免感慨：“张总在入职时就讲了整合营销的概念，他怕我们听不懂，没讲太多专业知识，只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”

比起枯燥无味的培训，ka当然更喜欢听故事，各路精英顿时放下小差，聚精会神听讲。

“有三家摊位卖李子，老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家，店主说‘我这是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄肉厚，就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜，于是在第二家也买了李子。”

“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。”

“老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。”

“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“Topsa1e只能拼价格、拼努力度；marketingnett侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；keyanett会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。”

陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。

销售的三个层级，我在那一层？

微信响，陈夕点开。

「事事顺利666：1o转款凭证」

「事事顺利666：陈经理，合作愉快。」

「晨曦：收到，合作愉快！」

喜悦从心底涌出，在眼角蔓延，这些天的努力终于得到回报，纯净而真实的笑容触达灵魂深处。

在历经三轮谈判，近半个月的博弈后，闪耀终于尘埃落定。

耳边响起轰鸣，音波频率震碎胸口巨石，震倒脑中三个小人，陈夕听不清王爽的培训内容，只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。

巨大的喜悦冲散近一个月的压抑，陈夕不再受酷暑的炙烤，溃烂的脏腑从新焕生机。

陈夕做销售三年，直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出，数日辗转反侧，只为这一刻。

关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。

废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。

我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。

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