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第5章(第1页)

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“怎么,嫌我烟不够档次啊?”林奕然打断他的话。

陈夕接过烟,林奕然用Zippo给他点火。陈夕第一口没吸好,呛到烟猛咳,林奕然摸摸他的头,哈哈笑道:“让你抽你就抽,这么好欺负啊。”

陈夕被他噎够呛,心想:我想拒绝来着,你说我嫌你烟不够档次;我抽了,你又说我好欺负。不愧是销售大拿,饶人的一套一套,话都让你说了。

林奕然用两根手指夹走他手中的烟,含嘴里深深吸了口,原本没烧起来的烟头复燃,林奕然缓缓吐出眼圈,舔舔唇说:“烟不好搞,别浪费了。”

像是看出陈夕的疑惑,林奕然又补了句:“我老婆不喜欢烟味儿,一周只让我抽一盒。”

陈夕心想:对他来说,一周多抽几根烟应该不是什么难事儿,但是他愿意恪守约定,想必一定是很爱晶晶姐。

我到了3o多岁也会结婚吧。

“看你这样儿,没少受客户欺负吧?”长得白白嫩嫩跟受气包似的,看着就想欺负。

“啊。”

“你看你,就会‘啊’。”林奕然弹陈夕个脑瓜崩,叼着烟痞里痞气道,“叫声哥,教你一招儿,以后保准儿不被欺负。”

陈夕乖乖叫了声:“林哥。”

林奕然做了5年澜海销售管理层,他从来不会强硬地指示员工“你做得不对,要如何如何去做”。比起“命令式”的谈话方式,林奕然更喜欢“民主式”。ka需要有独立思考能力的销售,而不是单纯的服从者,有脑子的销售大多非常有个性,若像商务一样制定kpI强行管理,只会适得其反。

他没有直接告诉陈夕免受客户欺负的方法,而是问道:“你认为面访客户最重要的是什么?”

林奕然善于循循善诱,他不会直接否定员工,而是通过模拟场景等方式,让员工自己找到解决问题的最好方式。他要先让员工明白自己哪里出了错,然后心甘情愿地去做主观认为正确的事。林奕然上次与陈夕分析客户,也是先问陈夕的想法,然后顺着他说。

陈夕想都没想,便答:“专业度。”

这是他入职培训时,澜海老师教的,面访客户最重要的,就是专业度。所以销售要对公司所有业务线的产品非常了解,便于售卖。

林奕然问:“那你说,澜海培训老师专业度非常高,她为什么要做‘老师’而不做销售?”

“销售工作压力大?”陈夕疑惑,刚不是聊面访客户么,怎么一下聊到澜海的培训老师了?

“培训老师也有工作压力啊,你们考试不及格是要扣她工资的。澜海产品线更新也快,她要不停地备新课,比中学老师好不到哪去,你们的考试成绩也不是她能完全掌控的。最重要的是,做培训老师没有做销售提成多。”林奕然简明扼要地分析两种岗位利弊,在澜海从薪资待遇、考核机制来看,做销售确实要比做培训老师好一些。

“所以,专业度不是决定面访客户成功签约的必然条件。”

陈夕因为没有王爽陪访,面访谈单时确实吃了不少亏,为了顺利签约,三番五次让出销售毛利。他一直以为是自己的专业度不够,没有与客户讲清产品的卖点,加班加点地学习产品知识但却收效甚微。今天才知道,原来问题不是出在这里。

“那……面访最重要的是什么?”陈夕的求知欲被吊到高点,迫切地想知道自己的问题是什么。

“是形象。”

“形象?”

“对,形象。”林奕然吸掉最后一口烟,理了理西装,像是不经意地露出手腕上的Ic腕表。陈夕目光闪烁,林奕然突然看向他,问:“你觉着,我怎么样?”

刚不是谈面访形象么,怎么又扯到他自己了?

陈夕搞不懂林奕然要做什么,完全跟不上他的跳跃式思维,下意识张口便说:“你长得帅、职务高、专业度强、嘴皮子溜、套路多……”

“打住。”林奕然扶额,心想:这小孩儿出门是没带脑子么,怎么每次都笨呼呼的。

他拢拢袖口亮出腕表,提示道:“你刚没看到我的表吗?”

“看,看到了。”陈夕顿时脸热,刚说话没经过大脑,这才抓到重点,“你有钱!”

“对!”

陈夕更懵了,有钱与形象、面访、签约客户又有什么关系呢?

“如果你遇到的甲方实力雄厚,而你又没有对等谈资,就很容易被人轻视,拿不到高额单。”林奕然说,“而手表、腰带、包等能彰显身份与地位的配饰,会拉高你的身价,在与关键客户面访时,为你加分。”

陈夕茅塞顿开,想起上月自己穿着运动鞋背着小书包去谈上市企业,竞媒拿到3o万,他只拿到3万,悔不当初。

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