第7章（第2页）

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7。说辞于无形

鬼谷子曰：“钩箝之语，其说辞也，乍同乍异。”啥意思呢？揣摩其实只是说辞的一把“入门钥匙”，虽说揣情摩意是展开说辞的先决条件，但离把这其中变化的精妙之处玩得转，可还差得远呢。游说的人，是要把自己的谋略巧妙地“植入”对方心里，还得让对方毫无察觉，这可不是顺着对方的意思去阿谀奉承。要是光知道奉承，那还要这劳什子说辞干啥？所以，说辞里头肯定藏着大学问、大门道。

8。反面说服

游说别人的方法，就像一场“兵法演练”，得正正反反、奇奇正正地来，把好处坏处摆出来“过招”，仔细揣摩对方的心思情意，就跟钓鱼下饵似的，保准一钓一个准儿，没有不合拍的。苏秦游说的时候，用反面观点的时候可比正面还多，就像鬼谷子说的：“正常手段不如奇招。”不过，他那些正面观点一亮出来，那可就是计谋的“核心机密”，是他真正想达成的目的。

在东汉末年那个乱世，英雄豪杰、智谋之士跟雨后春笋似的，一茬接一茬往外冒。其中，诸葛亮在玩“舌战”这套谋略上，跟鬼谷子的高徒苏秦、张仪比起来，那也是不遑多让，甚至还有过之而无不及。不信？咱来看实例，那可都是铁证。

实例：诸葛亮舌战群儒。鲁肃在馆驿里见着孔明，赶忙叮嘱：“一会儿见我家主公，千万千万别提曹操兵多。”孔明微微一笑，胸有成竹地回道：“亮自会见机行事，绝不出错。”鲁肃这才放心，领着孔明到了帐下。嚯，只见张昭、顾雍等一帮子二十来个文武官员，头戴高帽，身着华服，正襟危坐，那阵仗，气势十足。孔明挨个见礼，互相问了姓名，施完礼后，在客座落了座。张昭这帮人瞧孔明仪表堂堂、气宇不凡，心里就犯嘀咕，料定这人准是来当说客的，张昭率先发难，开口挑刺儿：“我张昭不过是江东一个没啥名气的小人物，早听闻先生您高卧隆中，还自比管仲、乐毅，真有这事儿？”孔明不卑不亢，坦然应道：“这不过是亮平日里一点小小的自诩罢了。”张昭一听，来劲了，接着追问：“最近听说刘豫州三次跑到草庐请先生出山，得了先生，如鱼得水一般，还想着要席卷荆、襄之地。可如今呢，这地儿一下子就归了曹操，不知先生您是咋想的？”孔明心里门儿清，张昭可是孙权手下的头号谋士，不先把他“怼”得哑口无言，还咋能说服孙权？于是从容答道：“我看要拿下汉上这地儿，那是易如反掌。我主刘豫州心怀仁义，不忍心抢夺同宗的基业，所以才极力推辞。谁知道刘琮那小子，听信谗言，偷偷投降，这才让曹操嚣张起来。如今我主屯兵江夏，另有良策，可不是一般人能看透的。”张昭哪肯罢休，步步紧逼：“照这么说，先生您这言行可不太一致啊。先生自比管仲、乐毅，管仲辅佐齐桓公，称霸诸侯，匡扶天下；乐毅扶持弱小的燕国，攻下齐国七十多座城池，这俩可都是济世之才。先生您在草庐的时候，整天吟风弄月，抱膝闲坐，如今既然跟了刘豫州，就该为苍生谋福利、除祸害，剿灭乱贼。刘豫州没得到先生之前，还能在各地纵横驰骋，占下城池，可得了先生之后呢，人人都盼着能重振汉室、剿灭曹氏，结果呢，曹军一来，丢盔弃甲，望风而逃，上不能报答刘豫州、安抚百姓，下不能辅佐幼主守住疆土，又是弃新野、走樊城、败当阳、奔夏口，连个落脚的地儿都没有。这么看来，刘豫州得了先生之后，反倒不如从前了，管仲、乐毅要是碰上这事儿，会这样吗？我这人说话直，您可别见怪。”孔明听完，哑然失笑，侃侃而谈：“大鹏展翅高飞万里，它的志向哪是那些普通鸟儿能懂的？这就好比人得了重病，一开始得先用稀粥调养，配上温和的药慢慢服下，等身体脏腑调和，逐渐安稳了，才能用肉食滋补，下猛药根治，这样病根才能除尽，人才能康复。要是不等身体平和，就直接上猛药、吃大鱼大肉，还想保住性命，那可太难了。我主刘豫州，之前在汝南兵败，寄人篱下投靠刘表，兵力不过千人，将领也就关、张、赵云几个。这就像病情危重、衰弱到极点的时候。新野不过是个偏僻小县，人口稀少，粮食匮乏，刘豫州只是暂时借个地儿容身，难道还真打算一直待在那儿？当时盔甲兵器不齐全，城墙不坚固，军队没经过训练，粮食都撑不了几天……即便如此，博望坡一把火烧了曹军粮草，白河用水淹了敌军，把夏侯惇、曹仁那帮人吓得心惊胆战，要说管仲、乐毅用兵，也未必能比这更厉害。至于刘琮投降曹操，刘豫州事先根本不知情，而且又不忍心趁机抢夺同宗基业，这可是大仁大义之举。当阳兵败那次，刘豫州身边有几十万追随的百姓，扶老携幼跟着他，他不忍心抛下百姓，一天才走十里地，不着急赶往江陵，甘愿和百姓共患难，这同样是大仁大义。寡不敌众，胜负本就是兵家常事。想当年汉高祖刘邦多次败给项羽，可垓下一战不就成功了吗？这靠的不就是韩信的良谋？韩信跟随高祖多年，也不是每场仗都赢，毕竟国家大事、社稷安危，得靠主谋，可不像那些只会夸夸其谈、徒有虚名的人，坐那儿高谈阔论没人比得上，真到临场应变，啥本事都没有，只会沦为天下人的笑柄！”这一番话说得张昭哑口无言，一个字都蹦不出来。

座位上突然有个人大声问道：“如今曹公屯兵百万，将领上千，气势汹汹，眼看着就要平吞江夏，您怎么看？”孔明一瞧，是虞翻。孔明淡定回应：“曹操收拢的不过是袁绍那帮乌合之众，还有刘表手下的散兵游勇，就算号称数百万，也没啥可怕的。”虞翻一听，冷笑一声：“你们在当阳兵败，在夏口又无计可施，区区几个人跑来求救，还敢说不怕，这不是吹牛吗？”孔明不慌不忙：“刘豫州率领几千仁义之师，怎么抗衡得了百万残暴之众？退守江夏，是为了等待时机。如今江东兵精粮足，又有长江天险，你们却想让主公屈膝投降，不顾天下人耻笑，照这么看，刘豫州才是真不怕曹操的人！”虞翻被怼得说不出话来。

在座的又有人发问：“孔明您这是效仿苏秦、张仪，来游说东吴吧？”孔明瞅了瞅，是步骘。孔明朝他一拱手：“步子山您把苏秦、张仪当成普通辩士，却不知他们也是豪杰。苏秦佩六国相印，张仪两次出任秦国相国，都有匡扶大国的谋略，可不是那种畏强凌弱、胆小怕事的人。诸位一听到曹操几句诈伪的言辞，就吓得要投降，还有脸笑话苏秦、张仪？”步骘听了，满脸羞愧，默默无言。

突然，有人问：“孔明您觉得曹操是怎样一个人？”孔明瞧了瞧，是薛综。孔明立刻回答：“曹操是汉贼，这还用问？”薛综不以为然：“您这话可就错了。汉朝传承到现在，气数将尽。如今曹公已经占据天下三分之二，人心归附。刘豫州看不清天时，非要跟他争，这不是以卵击石，能不败吗？”孔明一听，脸色一沉，厉声斥责：“薛敬文你怎能说出这种无父无君的话？人生于天地之间，忠孝可是立身之本。你身为汉臣，见到有不臣之心的人，就该发誓一起讨伐，这才是为臣之道。如今曹操祖宗吃着汉朝俸禄，不想着报恩，反倒心怀篡逆，天下人都愤恨不已，你却拿什么天数为他开脱，真是无父无君！跟你这种人，没啥可说的，别再开口！”薛综被骂得满面羞惭，答不上话。

座位上又有人应声问道：“曹操虽说挟天子以令诸侯，可好歹也是相国曹参的后人。刘豫州虽说自称是中山靖王的后裔，却没啥证据能查证，明眼人一看，不过就是个织席贩履的小贩罢了，拿什么跟曹公抗衡？”孔明一看，是陆绩。孔明笑着说：“你不就是袁术座前那个怀橘的陆郎吗？先坐好，听我一言。曹操既然是曹相国后人，就该世代为汉臣，如今却专权跋扈，欺君罔上，这不仅是目无君主，更是辱没祖宗，他既是汉室的乱臣，也是曹氏的逆子。刘豫州可是堂堂皇室后裔，当今皇帝按族谱赐爵，怎么就无可稽考了？再说高祖刘邦起身亭长，最后不也得了天下，织席贩履又怎么了？你这见识，浅薄得很，不配跟高士交谈！”陆绩被说得哑口无言。

座位上又有一人冒出来说：“孔明您说的这些，都是强词夺理，根本不是正论，别再说了。请问孔明治的什么经典？”孔明瞧了瞧，是严畯。孔明正色道：“只会寻章摘句，那是迂腐的书生，怎么能兴邦立业？看看古代的伊尹在莘野耕种、姜子牙在磻溪垂钓，张良、陈平这些人，还有邓禹、耿弇之辈，都有匡扶天下的大才，也没听说他们平生研读什么经典。难道要学那些书生，整天在笔砚之间，评头论足、舞文弄墨？”严畯听了，低头丧气，答不上来。忽然又有个人大声嚷道：“您就爱说大话，未必真有实学，恐怕只会被儒者笑话。”孔明看了看，是汝南程德枢。孔明回应道：“儒者有君子小人之分，君子儒者，忠君爱国，坚守正道，厌恶邪恶，力求恩泽惠及当代，英名流传后世；至于小人儒者，只会钻研些雕虫小技，埋头于笔墨文章，年轻时写诗作赋，到老了还在死啃经书，笔下虽能写出千言万语，胸中却拿不出一条计策，就像杨雄以文章闻名于世，最后却屈身侍奉王莽，落得个跳楼身亡的下场，这就是所谓的小人儒者，就算一天能写一万字，又有什么用？”程德枢被说得无言以对。众人见孔明对答如流，都惊得变了脸色。

这时，座位上的张温、骆统两人，还想发问刁难。忽然有个人从外面大步走进来，厉声说道：“孔明是当世奇才，诸位用唇舌为难他，这可不是待客之道。曹操大军压境，不想着退敌之策，光在这儿斗嘴，有什么用？”众人一看，是零陵人黄盖，字公覆，现在是东吴的粮官。黄盖对孔明说：“我听说多言获利，不如默默无言，您为何不把金玉良言跟我主说一说，非要跟这些人辩论？”孔明笑了笑：“诸君不了解时务，互相问难，我不能不答啊。”

于是，黄盖和鲁肃领着孔明往里走，走到中门，正好碰上诸葛瑾。孔明行礼问候，诸葛瑾问道：“贤弟既然到了江东，怎么不来见我？”孔明答道：“弟既然追随刘豫州，理应先公后私。公事没办完，不敢顾念私情。还望兄长见谅。”诸葛瑾点点头：“贤弟见过吴侯之后，就来叙旧。”说完就走了。鲁肃又叮嘱：“刚才交代的，千万别出错。”孔明点头答应。

众人引着孔明来到堂上，孙权降阶相迎，以礼相待。行完礼，孙权赐孔明座位，文武百官分两行站定。鲁肃站在孔明旁边，就等着看他怎么说。孔明转达完玄德的意思，偷偷瞧了瞧孙权，见他碧眼紫须，仪表堂堂。孔明心里暗自琢磨：“这人相貌不凡，只能激他，不能直说，等他发问，再相机行事。”献茶完毕，孙权开口：“早就听鲁子敬夸赞足下的才能，今日有幸相见，还望不吝赐教。”孔明谦逊道：“我不过有点小才，没什么学问，您有问题尽管问。”孙权接着问：“足下最近在新野，辅佐刘豫州与曹操决战，想必深知曹军虚实？”孔明如实回答：“刘豫州兵力微弱，将领稀少，再加上新野城小又没粮食，怎么能跟曹操长久对抗？”孙权又问：“曹操一共有多少兵力？”孔明说：“步兵、骑兵、水军，加起来超过一百多万。”孙权怀疑：“不会是诈称吧？”孔明肯定地说：“绝不是诈称，曹操在兖州就有青州军二十万，平定袁绍后，又收编五六十万，中原新招的兵有三四十万，如今又得了荆州的军队二三十万，这么算下来，不少于一百五十万，我说一百万，是怕吓到江东的将士。”鲁肃在旁边，听得脸色大变，一个劲儿给孔明使眼色，孔明假装没看见。孙权继续问：“曹操部下的战将，还有多少？”孔明回答：“足智多谋之士、能征惯战之将，岂止一两千人！”孙权再问：“如今曹操平定了荆、楚，还有别的野心吗？”孔明分析：“如今他沿江下寨，准备战船，不是想攻打江东，还能是想取哪儿？”孙权皱着眉头：“如果他有吞并江东的意思，打还是不打，请足下帮我拿个主意。”孔明顿了顿，说：“亮有一句话，只怕将军不肯听从。”孙权急切地说：“愿闻其详。”孔明缓缓道：“想当年天下大乱，所以将军在江东起兵，刘豫州在汉南招揽人马，与曹操争夺天下。如今曹操扫除诸多障碍，大局已定。近来又新破荆州，威震海内，就算有英雄豪杰，也没了用武之地，所以刘豫州才逃到这儿，希望将军您量力而行。要是觉得凭借吴、越之地的兵力，无法与中原抗衡，不如趁早跟曹操断绝关系；要是觉得做不到，为何不听从众多谋士的建议，按兵束甲，向曹操称臣？”孙权还没来得及回答，孔明又补了一句：“将军表面上打着服从曹操的旗号，心里却犹豫不决，事到如今还不果断，大祸临头就不远了。”孙权反问：“照你这么说，刘豫州为什么不投降曹操？”孔明神色一凛，说：“昔日田横不过是齐国的壮士，尚且坚守气节，不愿屈服，何况刘豫州身为汉室宗亲，英才仰慕，事情即便不成，也是天意，又怎能屈居人下？”

孙权这边听了孔明一席话，那脸色“唰”地一下就变了，跟翻书似的，一甩袖子，起身就往后堂走，那气场，把大伙都惊着了，众人你看看我，我看看你，只能憋着笑，散了场。鲁肃急了，跑过去埋怨孔明：“先生啊，您咋能这么说话呢？多亏咱主公大度，没当场发作，您这话可太不给主公面子啦！”孔明却仰头大笑：“咋这么小气呢？我这儿有破曹营的妙计，他不问我，我当然不说咯。”鲁肃一听，眼睛一亮：“真有好主意？那我赶紧请主公来问问。”孔明一摆手：“曹操那百万大军，在我眼里，就跟一群小蚂蚁似的！我只要动动手指，他们都得碎成渣渣！”

鲁肃听完，麻溜地进后堂找孙权，孙权还在气头上呢，瞅见鲁肃就说：“孔明太欺负人了！”鲁肃赶忙劝：“我刚也这么说孔明了，可他倒好，还笑主公您小气。不过这破曹的法子，他不肯轻易说。主公您要不亲自去问问？”孙权一听，脸上立马多云转晴：“原来孔明是有高招，故意拿话激我呢。我差点就误了大事。”说着，就拉着鲁肃又回了前堂，恭恭敬敬地把孔明请回来，孙权还不好意思地赔不是：“刚才我冲动了，您可别往心里去啊！”孔明也赶紧回礼：“是我言语不当，您多担待。”孙权乐呵地拉着孔明就往后堂走，好酒好菜摆上。

几轮酒过三巡，孙权开了口：“曹操这辈子，最恨的就是吕布、袁绍、袁术、刘备和我。如今那些家伙都歇菜了，就剩刘备和我还在这儿撑着。我可不能眼巴巴看着东吴的地盘，被别人拿捏。我主意已定，除了刘备，没人能挡住曹操；可他刚吃了败仗，还能顶得住这压力不？”孔明不慌不忙，抿了口酒：“刘备虽说刚打了败仗，可关云长手里还攥着一万精兵呢，刘琦在江夏的人马，也不少于一万。曹操那群人，大老远跑过来，累得够呛，还被刘备的轻骑兵追着跑，一天一夜能赶三百里路，这就是俗话说的‘强弩之末，势不能穿鲁缟’。再加上北方那帮人，玩不转水战，荆州那些归附曹操的，都是被逼无奈，心不甘情不愿的。将军您要是能跟刘备联手，灭曹操那是板上钉钉的事儿。曹操一败，肯定得往北边跑，到时候荆州、东吴的势力就壮大了，三足鼎立的局面这不就成了嘛！成与败，可就在这一念之间，将军您拿主意吧。”孙权听得眉飞色舞，一拍大腿：“先生这话，让我茅塞顿开啊！我主意已定，没二话了。今儿个就商量起兵，一块儿把曹操收拾了！”说完，就让鲁肃把这意思跟文武百官传达传达，又客客气气地把孔明送到馆驿休息。

9。守密与慎言

那些能说会道的人，一不小心就容易惹祸上身，从古至今，想要明哲保身，可得管住嘴。鬼谷子老爷子在这事儿上，那是相当重视，一直强调要守口如瓶、谨言慎行。他老人家说：“人在圈子里，却把内部的事儿往外捅，那肯定得被疏远；人在圈子外，还唠些掏心窝子的话，那就危险咯。别拿别人不想要的东西，硬塞给人家；也别拿别人不知道的事儿，跑去教育人家。别人有喜好，顺着点；别人有忌讳，躲远点，这就叫暗地里使劲，明面上收获。”

实例：魏惠王，一国之君呐。早先，有个叫公孙鞅的，是卫国的旁支子孙，痴迷刑名之学，跟着魏国国相国公叔座混。公叔座心里门儿清，这小子有能耐，就是还没来得及推荐。等到公叔座病重，急火火地跟魏惠王说：“大王啊，举国上下，您得听这公孙鞅的。”魏惠王没吭声。公叔座又补了句：“大王要是不用他，那就杀了，别让他跑出魏国。”回头公叔座又跟公孙鞅交底：“我先顾着国家，再顾私情，你赶紧跑路吧。”公孙鞅却淡定一笑：“大王要是不听您用我的建议，又怎会听您杀我的话呢？”果不其然，魏惠王压根没当回事儿。后来商鞅跑到秦国，秦国一路开挂，有了吞并六国的势头。这么一看，魏惠王不识货啊！再说了，公孙鞅、张仪都是魏国人，魏国留不住，这跟秦国一比，差得可不是一星半点。

小说《鬼谷子无字天书》第7章试读结束。

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