第12章 厚积才能薄发(第1页)
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在第一个月内,陈宏伟对温市的各个小区楼盘,初步扫荡了一遍之后,在第二个月的时候,就开始放慢扫荡度,跟其他业务员一样,把精力放在寻找房东身上了。
之所以这样做,是因为当陈宏伟第一次接触到油漆工的时候,房东往往已经把油漆给定下了,或者是他们做的是装饰公司的活,油漆品牌和进货渠道,油漆工插不上手。
因此,除了少数油漆工外,大部分的油漆工如果要给陈宏伟转介绍的话,只能等下一个工地,或者下下个工地,才有可能给陈宏伟转介绍。
也就是说,陈宏伟这一个月跑下来,需要一到两个月的时间来确认,有多少油漆工会给他转介绍。
现在的油漆业务员很多,这些油漆工会获得很多业务员的号码,再加上很多油漆工不愿意多事,实际上真能给陈宏伟进行转介绍的油漆工概率很低。
过了这段时间之后,这些油漆工大概率是不会转介绍的了,然后需要陈宏伟再跑一遍,继续积累能给他提供转介绍的油漆工。
这个周期规律是陈宏伟前世多年的销售经验积累,问题的关键是,就算所有的业务员都知道这个规律,真正能踏踏实实去积累的业务员,是非常少的。
这里面一半原因是业务员不肯下功夫积累客户,另一半原因是老板往往会过河拆桥,打断业务员积累,导致业务员不会再去做这种出力不讨好的事情。
因此,大部分的油漆业务员,不再去把精力放在积累油漆工身上,而是直接去找房东,尽可能的去赚快钱。
这样做的好处是见效快,坏处是即便是这个月有了业绩,但下个月能不能有业绩,全凭天意,另外,没有油漆工的配合,房东从业务员这里购买油漆的欲望不强。
不过,在积累转介绍油漆工的间隙,陈宏伟不想在家里干等着,他要跟其他业务员一样,把大部分的精力,放在直接寻找房东身上。
这需要勤奋,更需要的是一点运气,也需要一点选择的技巧。
对于业务员来说,其实谈一个几百块的小单,跟谈一个几万块的大单,付出的时间和精力都是差不多的。
因此,陈宏伟决定第二个月,把自己有限的时间和精力,先放在了宾馆、酒店、别墅、复式之类的工装大单上。
第二个月就算是没有业绩他也不太慌,因为他手里还有一千多块,房租已经交了三个月的,再熬两个月也没有问题。
果然,似乎陈宏伟的好运在第一个月都用光了,因此,在第二个月的销售中很不顺利,已经二十多天了,连个真正的意向客户也没有遇到。
当他千辛万苦见到了一个小宾馆的老板,这个老板直截了当的问:“你的油漆跟其他品牌的油漆比起来,优势是什么?”
显然,市场竞争这么激烈,这个老板已经见过了无数的业务员,在品牌和价格的选择上,已经有了选择困难症了。
陈宏伟想了想,微笑着说:“老板,我跟您说实话,国内的这些一线品牌,产品质量和性价比,实际上没有太大的区别,都是一分钱一分货。
其实,真正的差别就在我们业务员身上,有些人喜欢要谎,然后再跟您讨价还价,我不一样,我就是一口价。”
听了陈宏伟的话,宾馆老板有些无聊的眼神中,似乎产生了一丝兴趣:“哦,那你给我什么价?”
“七折,其实我们的底价是八折,但我还有1o个点的提成,您这边用量比较大,我愿意把提成都给您让出来,光拿个业绩!”
“你这价格比别的品牌也低不了多少啊!”
“老板,品牌和品牌之间比价格,其实没有太大意义,总有价格更低的品牌,问题是您愿意用吗?不过,我能保证,在我们丽邦这个品牌中,我给您的报价肯定是最低的。”
其实,对于这些大单,只要上报上去,公司都有客户保护的,只要某个业务员盯上了这个单子,其他的业务员就不能再插手了。
因此,这个宾馆老板要想了解价格,只能去大街上的油漆店,而这些油漆店的报价,大概率是不会低于八折的,装饰公司的进货价比油漆店还要高,报价更不会低了。
陈宏伟也就是依仗着自己跟王经理签的无底薪合同,可以拿到更低的点位,否则他也不会这么操作。
从某种程度上来说,他这属于低价扰乱市场的恶性竞争,但对于目前的陈宏伟来说,做人不能太老实,把钱赚到手里才是王道。
你替老板着想,老板会替你着想吗?其实,只要把货卖出去,大多数老板也不在意什么市场不市场的,因此,只要有了业绩,老板会原谅你做的任何事。
另外,这些经历了大量业务员轰炸的老板,已经被搞的很头疼了,绝不希望再去跟业务员讨价还价。
即便是有人报出了同样高的价格,他们也会选择先报出低价的业务员,因为他们觉得这种人更老实,跟这种人合作起来更踏实。
因此,在没有内部熟人介绍的情况下,陈宏伟不敢冒险跟这些老板斗心眼,索性报出了一个他能接受的最低价,行就行,不行就拉倒,谋事在人成事在天。
“好吧,你的价格表先留给我一份,等我有需要的时候,再跟你联系!”
宾馆老板的话中规中矩,显然还在犹豫和选择当中,他的这种答复,陈宏伟光是在这个月,就已经经历了十几次了,十有八九是没什么戏的。
他努力营造的那一点点优势,在老板周围人的影响下,在其他品牌的狂轰乱炸下,其实是很苍白的,因此,他也没有过多的啰嗦,只能继续在跑业务的征程中努力前进。
这种不能把命运掌握在自己手里的感觉,让陈宏伟感觉很不好,这也是他喜欢做渠道销售最重要的原因。
那种有一搭没一搭的业务,就想得过且过的寒号鸟,不管你曾经在夏天的时候多么辉煌,当冬天来临的时候,下场一定是凄惨无比的。
不管是跑业务还是混职场,一定要有足够的积累,未来才能有厚积薄的机会。
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