第6章 陈宏伟的销售策略(第1页)
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第二天早上,当陈宏伟前去报到的时候,终于知道了面试他的销售经理叫王琦,财务叫罗小君,是店里的两个核心人物,另外,他还认识了店里的两个老业务员,一个叫张志军,一个叫刘永强。
张志军一看就是那种精明干练、能说会道的,业务能力应该很强,走到哪里都能混得开,而刘永强则属于那种踏实肯干的,是积累型的,要是在一个公司稳定的待下来,也能赚到钱。
不过,刘永强这种人,最怕的就是会碰到过河拆桥的老板,辛辛苦苦积累起来的客户,往往会被老板一网打尽。
为什么面试的时候,王经理不准业务员去碰油漆店和装饰公司,是因为这种优质的销售渠道,早就被以前的老业务员开出来了,而刘永强这种就是业务员中最可靠的牺牲品。
这些老业务员踢掉之后,老板只需要花费很少的提成,简单维护一下,就可以源源不断的获得高额的销售收入。
不过,陈宏伟现在没有选择的余地,也没有能力改变什么。
其实,跑业务的高瞻远瞩是大忌,鼠目寸光才是王道,因此,他没有过多的寒暄,简单的打过了招呼之后,就骑着自行车去跑业务了。
陈宏伟目前做的这种销售,要直接面对房东,别看提成貌似高,其实是最苦逼的,因为这种销售获得客户的代价很大。
在装修的时候,很少有房东天天待在工地上的,大多数的工人也不会知道房东的电话,很可能一天跑下来,连一个房东的电话号码也拿不到。
事实上,就算拿到了房东的电话号码,大部分时候也无法成交,因为陈宏伟等人的销售价,跟外面的油漆店比较起来,没有什么优势,甚至还比他们要高,毕竟,每个品牌都有价格保护,否则市场就会混乱起来。
而外面的油漆店有实物、有店面摆在那里,房东去那里买会觉得更踏实,业务员仅凭一张嘴,会让房东感到很虚。
大部分的房东跟业务员攀谈,只不过是想打听一下价格,然后再跑到油漆店那里去砍价,往往同样的价格,房东宁愿去店里买,这样退换货也会方便一些。
当然,跑业务都是有技巧的,不仅仅是谈判技巧,还有跑业务的效率技巧。
陈宏伟跑的这种业务,大多数的业务员都执着于找房东,毕竟,房东才是业务最终成交的关键人,可这种工作效率实在是太低了。
一方面是因为找到房东不容易,另一方面是彼此间的不信任,会让成交率变的很低,最佳的方式莫过于油漆工的转介绍。
装饰公司的业务,陈宏伟这些人插不上手,他能成交的客户,都是自己装修的,基本上都是房东自己去找的油漆工,然后自己买材料。
能让油漆工给他干活的房东,一般对油漆工也都很信任的,因此,油漆工的一句话,往往比业务员的一百句话都管用。
陈宏伟的业务秘诀,就是大规模的给油漆工送名片,不光是油漆工,包括瓦工、木工、水电工等,能给的都给名片,因为这些工人虽然不做油漆,但也有转介绍油漆工地的机会。
当然,这种做法有一个缺点,那就是见效慢,碰运气的成分比较大,找不到房东,所有的努力都将白费,因此,陈宏伟需要比其他业务员付出更多的努力。
大城市的节奏快,工人也起的早,尤其是在这种大夏天,早上干活比较凉快,往往5点多就起床了,一般情况下,6点多工人就已经上工地了。
温市靠近海边,虽然温度比较高,但是台风多,雨天多,天气并不算太热,只要不是下大雨,陈宏伟都在各个小区撒名片。
而其他的业务员不知道是被偷怕了,还是别的什么原因,都没有买自行车,基本上都是走着去,远的地方就坐公交车,从他们早上的工作汇报来看,好多天都在一个小区里打转。
在陈宏伟看来,这就是属于老油条混日子的行为,不过,这其实是业务员的正常行为,因为各种各样的原因,没有任何一个业务员能一直保持销售热情的。
销售经理王琦应该也明白这个道理,对于这种现象也没有过多的责备,只是不断的提醒每个人的业绩情况。
接着,他又不断的强调,连续两个月不出单的话,底薪会降为4oo元,连续三个月没有业绩的话,就拿不到底薪了,诸位好自为之。
“你名片怎么用的这么快?两盒名片人家两个月都用不完,你不到半个月就快给干完了?”王经理乐呵呵的冲陈宏伟微笑。
陈宏伟自己从饮水机里倒了一杯水,一口气灌进去后,这才心情舒畅的说:“没办法,我进工地就撒,见工人就给,用的就格外多,怎么,公司对名片的使用还有限制?”
“当然没有,我就是问问,只要你不是故意浪费,撒的越多越好,不过,盲目的乱跑没有意义,最关键的还是要找到房东,房东才是成交的关键!”王经理善意的提醒。
陈宏伟微笑着说:“王总,杀猪杀屁股,业务员各有各的道,总之,我给你出业绩就行了,毕竟,我连底薪都没有,出不了业绩就的饿肚子。”
王经理微笑着点了点头说:“行,我相信你肯定会出业绩的,新的两盒名片,明天就能印出来,不会耽误你使用的。
你说的有道理,小鸡不尿尿,各有各的道,我就这么一说,你就按照你的方式方法来就好了,只要能出业绩,怎么干都行!”
陈宏伟刚要说话,这时候,电话响了,是一个姓杨的油漆工的名字。
“喂,是杨哥吗?”
“呵呵,是我,你的生意来了,我跟房东说了你们丽邦的油漆好,他同意用你们的油漆了,等会他就过来,你赶紧过来跟他谈谈。”
“你现在在那个工地?”
“我现在在新城小区13号楼2单元3o2。”
“好,我马上来!”陈宏伟一边挂了电话,一边对一旁的王经理说:“王总,来意向客户了,我先走了!”
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